縫紉機行業(yè)是個相對低調(diào),埋頭苦干的行業(yè)。經(jīng)銷商,這個市場上傳統(tǒng)的中堅力量,之前,一直默默無聞、辛苦耕耘,不愿顯山露水。2000年以來,沉默的經(jīng)銷商們似乎“瘋”了,打起了自己的品牌,開起了自己的大賣場,將分公司開向全國,有的甚至還涉足整機制造領(lǐng)域……這些翻天覆地的變化驅(qū)使著《中外縫制設(shè)備》編輯部的工作人員們將第9期的焦點聚集在了我們的經(jīng)銷商身上。
在制造商主導(dǎo)的年代,經(jīng)銷商們只能在廠家制定的“游戲規(guī)則”里活動。在重重的壓力下,許多經(jīng)銷商也試圖或被動或主動地在業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略上做出適應(yīng)性調(diào)整,但遺憾的是,更多的經(jīng)銷商成為生產(chǎn)企業(yè)的附屬,完全被生產(chǎn)企業(yè)套牢。經(jīng)銷商只是一個任制造商在其上角力的平臺。隨著時代的發(fā)展,原來的“賣方市場”逐漸轉(zhuǎn)為“買方市場”,再加上經(jīng)銷商自身實力的不斷增強,沉默已久的經(jīng)銷商們終于“爆發(fā)”了。產(chǎn)品的高度同質(zhì)化,促使經(jīng)銷商開始注重形象的差異化。這種差異化包括內(nèi)部差異化和外部差異化。內(nèi)部的差異化主要指經(jīng)銷商的經(jīng)營方式、經(jīng)營品種、管理模式等;外部差異化主要指經(jīng)銷商的形象、聲譽等。在驅(qū)車從晉江去石獅的途中,路旁林立的福誠“服裝設(shè)備專家”的廣告牌讓記者真真切切感受到了這一巨大的變化。
前途是光明的,道路是曲折的。在經(jīng)銷商還剛剛開始學(xué)破蛹化蝶的本領(lǐng)時,就要接受營銷渠道扁平化浪潮和新生渠道力量沖擊的考驗。買方市場,銷售渠道成為企業(yè)最重要的資源之一,經(jīng)銷商的“自我意識”和不穩(wěn)定性對生產(chǎn)廠家的經(jīng)濟效益和競爭力形成的威脅逐漸顯現(xiàn),整合銷售渠道已經(jīng)成為諸多縫紉機生產(chǎn)廠家共同關(guān)注的話題。“廠家——總經(jīng)銷商——二級代理商——三級代理商”這種傳統(tǒng)的金字塔式的渠道模式,由于輻射能力強,在我國縫紉機行業(yè)已運行多年 ,可以說是傳統(tǒng)銷售的經(jīng)典模式。然而這樣的模式也存在先天不足之處,在供過于求、競爭激烈的市場環(huán)境下,廠家難以有效控制銷售渠道情況。另外,多層次的銷售網(wǎng)絡(luò)不僅一層層瓜分了渠道利潤,而且由于經(jīng)銷商手中掌握的巨大市場資源,也成了廠家的心頭大患。目前,部分生產(chǎn)廠家正努力將金字塔式的銷售模式向扁平化方向轉(zhuǎn)變。經(jīng)銷商正面臨著市場逐漸成熟化、經(jīng)營利潤率下滑、市場終端大型化、客戶服務(wù)綜合化、生產(chǎn)企業(yè)通路變革等多重壓力。整廠規(guī)劃之路能否行得通?“自己生孩子”的舉措真能防患于未然嗎?大賣場的經(jīng)營決策還能堅持多久?怎樣才能將這對“老夫老妻”的“婚姻”關(guān)系進行到底?這些都成為急需經(jīng)銷商與生產(chǎn)商靜下心來思考的問題。
本次采訪,記者走訪了業(yè)內(nèi)相關(guān)企業(yè)家和專家,就變化、應(yīng)對策略等問題進行了探討,所得信息將在聲音、重點報道、企業(yè)等欄目中一一闡述。有人說,21世紀是一個長期的買方市場,堅持營銷創(chuàng)新,是企業(yè)立足于買方市場之寶。但在中國,無論是生產(chǎn)企業(yè)還是經(jīng)銷企業(yè),在很大程度上沒有擺脫營銷缺位的問題,使得中國企業(yè)總體的營銷水平還處在較為落后的階段。這種營銷缺位主要體現(xiàn)在:營銷觀念、營銷戰(zhàn)略、營銷管理、營銷執(zhí)行、營銷戰(zhàn)術(shù)、營銷策劃等幾方面。療好營銷缺位之傷痛,已成為日益融入國際市場的中國企業(yè)提升競爭力的當(dāng)務(wù)之急。而經(jīng)銷商目前亟待解決的問題是綜合素質(zhì)的提升與核心競爭力的構(gòu)筑,并根據(jù)自身優(yōu)勢自主調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略,同時擔(dān)起服務(wù)于縫紉機生產(chǎn)企業(yè)和終端服裝企業(yè)的重擔(dān)。至于正在直銷或準備直銷的生產(chǎn)商們,必須意識到,龐大的終端客戶、繁雜的售后服務(wù),不是開幾個分公司就力所能及的。只有在緊密型的合作伙伴關(guān)系中,生產(chǎn)廠家與經(jīng)銷商才能成為利益的共同體,才能共同致力于提高銷售網(wǎng)絡(luò)的運行效率,降低費用,掌控市場。
魯迅先生曾說過:“不在沉默中爆發(fā),就在沉默中死亡。”希望經(jīng)銷商們這次“不再沉默”后的爆發(fā)能將橋梁的作用發(fā)揮得更好,并促進兩個合作伙伴的進一步發(fā)展。 |