五、梯子定理 一提到貓論,大家首先想到的可能就是鄧小平的那句名言:不管黑貓白貓,抓住老鼠就是好貓。但我這里所指的貓論,是毛澤東提出的。在蕭詩美著的《毛澤東謀略》一書中,提到在50年代的上海,廣泛流傳著這樣一則故事:毛澤東會見資本家后,召見劉少奇和周恩來,向他們提出一個有趣的問題:你們怎樣才能使貓吃辣椒?劉少奇說:"這還不容易?你讓人抓住貓,把辣椒塞進(jìn)它嘴里,然后用筷子捅下去。"毛澤東很不滿意地擺了擺手,說:"決不能用暴力,每件事應(yīng)該是自覺自愿的。"周恩來說:"我首先讓貓餓三天,然后,我把辣椒裹在一片肉里,如果貓非常餓的話,就會囫圇吞棗般地吞下去。"毛澤東顯然也不同意,因?yàn)樵谒磥,不能用欺騙手段愚弄人。他的辦法是:"這很容易,你可以把辣椒擦在貓的屁股上,當(dāng)他感到火辣辣的時候,它就會自己去舔掉辣子并為能這樣做而感到高興不已。"
實(shí)際上,毛澤東的這個命題本身也是值得分析的。貓是不吃辣椒的,無論采取什么措施,貓吃了辣椒總歸是不高興的。即使按照毛澤東的方法,貓吃了辣椒,貓也會想:誰在我屁股上擦辣椒?因此,要達(dá)到毛澤東的目的,必須要有三個假設(shè):一是假設(shè)貓沒有思想,如果沒有思想,也就不存在高興不高興的說法了;二是假設(shè)貓永遠(yuǎn)也不去調(diào)查是誰在它屁股上擦辣椒;三是假設(shè)貓永遠(yuǎn)也調(diào)查不清楚是誰在它屁股上擦辣椒。我相信,貓一旦知道了事實(shí)的真相,一定會更加懷恨在它屁股上擦辣椒的人!
我認(rèn)為,要調(diào)動他們的積極性、主動性、創(chuàng)造性,首先要明確他們的行為特點(diǎn),即他們"愛吃"什么?如果他們根本不愛吃辣椒,而愛吃魚,那就讓他們吃魚。問題在于魚從何處來?對此,有的企業(yè)老總提出魚鷹論,即讓魚鷹去河里抓魚,抓到魚后,小魚讓魚鷹吃,大魚給主人。問題是,為了做到這一點(diǎn),有三種可能:第一,先喂飽魚鷹,讓他無食欲,從而把抓到的魚全部上交,而這是不可能的,因?yàn)轸~鷹一旦吃飽了,就沒有去河里抓魚的積極性;第二,讓魚鷹餓著,有抓魚的積極性,在他抓住魚的同時,主人掐住魚鷹的脖子,把大魚奪下,但是一旦有很多魚鷹時,就管不過來了;第三,事先對魚鷹進(jìn)行訓(xùn)練,無論抓住多大的魚,一律給主,主人再給魚鷹小魚吃。
人畢竟不是魚鷹,也不是貓!
為了有效地建立激勵機(jī)制,我認(rèn)為可以用梯子定理形象地說明。該定理認(rèn)為:一個獨(dú)立穩(wěn)定的梯子必定由四個縱邊組成。其中,由兩個縱邊組成兩個相對應(yīng)的橫梯。我認(rèn)為,這四個縱邊包括兩對:一對是職務(wù)與職稱為兩縱邊組成的晉升橫梯等級即晉升激勵。目前,我國各種企業(yè)的晉升等級幾乎均是職務(wù)晉升,并以此作為利益機(jī)制,結(jié)果是官浮于事,內(nèi)耗嚴(yán)重。而反映技術(shù)水平的職稱等級幾乎不起激勵作用,從而導(dǎo)致晉升"梯子"的畸形化。另一對是由物質(zhì)與精神為兩縱邊組成的獎勵橫梯等級即獎勵激勵。在我國傳統(tǒng)體制中,過于強(qiáng)調(diào)精神激勵,而在現(xiàn)實(shí)中,又過于強(qiáng)調(diào)物質(zhì)激勵,這兩種片面性均導(dǎo)致獎勵激勵這個"梯子"的不穩(wěn)定。關(guān)于銷售經(jīng)理的物質(zhì)獎勵,目前,大多數(shù)企業(yè)主要采取的是提成激勵。我認(rèn)為,提成激勵具有較大的負(fù)作用。提成是銷售經(jīng)理按照銷售額來提取一定比例的收入,其機(jī)制是:銷售經(jīng)理銷售額越高,自己的提成收入越高。一般地,銷售經(jīng)理沒有定價權(quán),這樣一來,要增加銷售額,銷售經(jīng)理極易采取兩個措施:一是跨地區(qū)銷售,二是與經(jīng)銷商聯(lián)合起來,向公司銷售總經(jīng)理施加壓力,以滿足價格、鋪貨或回款等方面的要求。在這種激勵機(jī)制下,地區(qū)銷售經(jīng)理的收入是從公司銷售總經(jīng)理的口袋里拿,而且預(yù)期不明,必然是抱著"做著看"的心理。
如果采取年薪制激勵,則相反。在年薪制下,地區(qū)銷售經(jīng)理的年收入有一個既定的明確的預(yù)期,如果銷售經(jīng)理能夠按照公司的政策完成任務(wù),則他的收入是很明確的,如果完不成任務(wù),則扣減其年薪。這樣一來,給銷售經(jīng)理的感覺是公司從自己的口袋里向外拿錢,與提成從公司拿錢的感覺肯定不同。因此,我認(rèn)為,對銷售經(jīng)理采取年薪制的激勵機(jī)制更好。
如年薪全部定為X萬,每月發(fā)放Y元生活費(fèi),其余在年底按照考核結(jié)果發(fā)放。年底實(shí)際發(fā)放年薪是:X×任務(wù)完成率-12Y。如果任務(wù)完成率大于100%,則其年薪可以高于Ⅹ萬,因此,不需另加獎勵。地區(qū)經(jīng)理的年薪直接由公司考核發(fā)放。
對經(jīng)銷商,為了解決返利等問題,可以考慮將代理制和經(jīng)銷制的優(yōu)點(diǎn)結(jié)合起來,采取"定點(diǎn)+定量+定價+定利"的"四定"政策:"定點(diǎn)"即給經(jīng)銷商確定經(jīng)銷地區(qū);"定量"即給經(jīng)銷商確定銷量;"定價"即經(jīng)銷商按照公司確定的零售價銷售和回款;"定利"即在完成上述的任務(wù)后,由公司在年底給經(jīng)銷商一定的返利。這種方法可以確保經(jīng)銷商的利益。如果經(jīng)銷商同意采取這種措施,可以簽定合同,并且每3個月考核一次,發(fā)放季節(jié)返利?己朔椒ㄊ牵海3個月任務(wù)量/全年任務(wù)量)×全年返利×(3個月實(shí)際銷量/3個月任務(wù)量)。各個地區(qū)經(jīng)理可以將本地區(qū)的所有經(jīng)銷商組織起來,確定總的銷量以及各自的銷量。這樣,按照總的銷量與公司計算季節(jié)返利,返利后再按照各自實(shí)際銷量的比例分配返利。這就看地區(qū)經(jīng)理是否有這種組織能力。
但是,當(dāng)物質(zhì)獎勵達(dá)到一定程度后,其激勵作用就會降低。這時候,就特別需要精神激勵。關(guān)于精神激勵,我認(rèn)為可以主要采取四個有效的激勵方式:一是建立榮譽(yù)室,將企業(yè)每年通過公正評選出來的成績突出的區(qū)域市場經(jīng)理和業(yè)務(wù)人員的大型照片掛在榮譽(yù)室,并配以文字說明;二是設(shè)立功勛壁,即將對企業(yè)發(fā)展做出過重大貢獻(xiàn)的區(qū)域市場經(jīng)理或業(yè)務(wù)人員的功勛,通過石刻畫像及刻字說明,建立起功勛墻壁;三是出版專門的企業(yè)發(fā)展大事記,以公開出版文集的方式,宣傳這些功勛人員的業(yè)績;四是對業(yè)績突出的區(qū)域市場經(jīng)理或業(yè)務(wù)人員,進(jìn)行重點(diǎn)培訓(xùn),包括出國和國內(nèi)培訓(xùn)。
六、賽馬定理 早在三國時期,曹操就說過:"吾任天下之智力,以道御之,無所不可。"而美國的IBM第二任總裁小沃森在其回憶錄中寫到:"我總是毫不猶豫地提拔我不喜歡的人,那種討人歡喜的助手,喜歡與你一道外出釣魚的老好人,則是管理中的陷阱。相反,我總是尋找精明能干、愛挑毛病、語言尖刻、幾乎令人生厭的人,他們能對你推心置腹。如果你能把這些人安排在你周圍工作,耐心地聽取他們的意見,那么,你能取得的成就將是無限的。"
毛澤東認(rèn)為,正確的路線確定之后,干部就是決定的因素。那么,銷售經(jīng)理怎樣產(chǎn)生呢?我認(rèn)為,漫長的封建社會的朝代更替的事實(shí)證明,相馬論是靠不得住的,即使是伯樂的兒子,拿著伯樂的相馬經(jīng)去找良馬,結(jié)果也相回了一只青蛙。我堅持認(rèn)為:是騾子是馬,拉出來遛遛!只有通過公平的賽馬,才能發(fā)現(xiàn)良馬。
所謂賽馬論,是指企業(yè)必須為其所有的員工提供公平的競爭環(huán)境,通過公平的競爭,讓所有的員工得到充分有效的利用與合理的配置,從而產(chǎn)生較高的知識經(jīng)濟(jì)效益。為了建立有效的公平競爭環(huán)境,企業(yè)有必要采取以下兩項措施:一是區(qū)域市場經(jīng)理實(shí)行內(nèi)部公開招標(biāo)制度,即企業(yè)將其市場劃分為若干地區(qū),包括每個地區(qū)的市場銷售目標(biāo)、時間、費(fèi)用預(yù)算等。每個區(qū)域市場經(jīng)理的崗位均向企業(yè)內(nèi)部人員公開招標(biāo),由中標(biāo)者負(fù)責(zé)。二是對新進(jìn)入的業(yè)務(wù)人員,要正確處理學(xué)歷與業(yè)績的關(guān)系,對新進(jìn)入企業(yè)的大中專學(xué)生,在確定工作崗位與收入時,可以采取第一年看學(xué)歷,第二年學(xué)歷與業(yè)績各半,第三年看業(yè)績。這樣,既可以為新來的大中專學(xué)生提供發(fā)展機(jī)會,同時,又為所有職工提供了公平的發(fā)展機(jī)會。
為此,需要制定科學(xué)的賽馬程序:
第一步:公告
人事部首先張貼布告,公布需要銷售業(yè)務(wù)員或地區(qū)銷售經(jīng)理,凡是有興趣的員工都可以向人事部遞交申請書,毛遂自薦,并提供各種理由說明,你為什么能勝任這個職務(wù)。
第二步:考試
一是體能考試,銷售工作首先需要充沛的體能,因此,可通過多種多樣的方式,考查報名者的體能。
二是論文考試,即通過給定題目范圍,讓申請人在給定時間內(nèi)完成一篇論文。主要考察申請人的知識面寬窄、觀點(diǎn)新舊、文字表達(dá)能力高低等。
三是知識筆試,即對所申請的職位進(jìn)行的知識考試,包括是非題、選擇題、填充題等方法。主要考查申請人的知識準(zhǔn)備、思考能力、判斷能力、記憶能力。
四是口頭考試,考查申請人的隨機(jī)應(yīng)變能力。
第三步:平衡
人事部對申請人進(jìn)行初評,然后提出名單,由經(jīng)理決定。
第四步:面談
被初選上的員工,必須由選拔委員會的成員和他們面談。委員會由業(yè)務(wù)干部和人事干部組成。每次面談后,委員會根據(jù)選拔標(biāo)準(zhǔn),對申請人評分。評分合格后,該員工即獲得了受訓(xùn)資格。
第五步:訓(xùn)練
訓(xùn)練的主要內(nèi)容是新崗位所需要的專業(yè)技能和相關(guān)知識。包括理論學(xué)習(xí)和銷售部門的實(shí)習(xí)。
第六步:考評
通過訓(xùn)練,對候選人的判斷能力、學(xué)習(xí)能力、應(yīng)變能力、觀念、工作質(zhì)量、協(xié)調(diào)能力等進(jìn)行評價。
第七步:正式任命
七、蜘蛛定理 蜘蛛的生態(tài)習(xí)性是:首先,判斷昆蟲經(jīng)常出沒通行的地方,然后,選擇有利的位置,編織一張大且牢固的蛛網(wǎng)。一切準(zhǔn)備就緒,就耐心等待昆蟲入網(wǎng)。
銷售經(jīng)理拓展市場最基礎(chǔ)的工作,是在恰當(dāng)?shù)牡胤,以恰?dāng)?shù)姆绞,建立起有效的銷售渠道。因?yàn)殇N售渠道是聯(lián)系制造商與消費(fèi)者的橋梁,在市場競爭中,誰控制了有效的銷售渠道,誰就控制了市場。
目前的中國市場,幾乎每個行業(yè)的眾多企業(yè)都已經(jīng)形成了一定的位次序列。處于后位的企業(yè)必須清楚地認(rèn)識到,在全國市場上不是前幾位處于領(lǐng)導(dǎo)型企業(yè)的對手,在各大中城市市場中也難比肩,但是,完全可以在更具體、更有效的地點(diǎn)如即售點(diǎn)尤其是主要零售商店中超過他們。為此,必須特別加強(qiáng)大中城市的中心商場的柜臺促銷。
以青島海信電器為例,其具體措施是:首先,采取多種方式,強(qiáng)化與商場家電經(jīng)理的個人關(guān)系,進(jìn)行全面的感情投資;其次,區(qū)分情況,增加< |