有位銷售大師說:銷售是信心的傳遞,是情緒的轉(zhuǎn)移。通常一個(gè)賣不好產(chǎn)品的銷售人員一定是對(duì)自己公司挑三挑四的人,想想一個(gè)對(duì)自己公司對(duì)產(chǎn)品沒信心的人,怎么會(huì)有信心把產(chǎn)品賣出去。
其實(shí)任何產(chǎn)品都有包裝,包括服務(wù)業(yè)的銷售。最重要的包裝是自己的包裝,我們要讓買東西的人先認(rèn)可我們,從我們的服裝我們的精神面貌上就可以感受到我們產(chǎn)品的魅力,如果我們都是一副半死不活的樣子,客戶是不可能想象到我們產(chǎn)品的優(yōu)美的。第二層包裝是對(duì)公司的包裝。我第一次喝芬達(dá),第一次用佳潔士,就是因?yàn)槲铱吹搅朔疫_(dá)上面可口可樂的標(biāo)志和佳潔士上面的寶潔的標(biāo)志。我們的銷售人員總是一副大師神態(tài),左指指公司不足,右指指老板不行,那我們的產(chǎn)品賣的好才怪呢。第三層包裝是產(chǎn)品的包裝。很多公司花大力氣在宣傳上,卻不想花錢把產(chǎn)品的外包裝搞好點(diǎn);有些公司外包裝搞挺好,可顧客就是不知怎樣把它打開,或者是用盡了力氣也打不開。我們自九六年開始形象工程以來,企業(yè)學(xué)的也不錯(cuò),什么都做大做美做好,就是忘了把自己辦公室那六星級(jí)的廁所放上衛(wèi)生紙。你不信,你看滋采沐浴露,那個(gè)噴嘴千萬不要提,因?yàn)橐惶峋偷,你找寶潔的產(chǎn)品試試看。所以我們要學(xué)會(huì)做細(xì)節(jié)。你買的產(chǎn)品的塑料包裝袋如果大于七英寸,你看看底部有沒漏氣孔,就知你這產(chǎn)品的品質(zhì)了,一個(gè)連我們自己兒童的生死都不顧的廠家能給我們好的服務(wù)嗎?(注:大于七英雨的塑料袋加漏氣孔,是為了避免兒童玩耍時(shí)套在頭上窒息而死)。第四層包裝就是我們的服務(wù),包括售后服務(wù)。海爾的產(chǎn)品絕不是最好的,但你試一下拔打他們的客服熱線。
那銷售是不是做好上面這四種包裝就賣出去了呢?也未必,因?yàn)槟氵必須有讓你顧客買你東西的那種沖動(dòng)。
首先你應(yīng)當(dāng)判斷的出你的客戶想什么,這點(diǎn)在中國(guó)做的很讓人悲傷。我沒事喜歡逛逛名牌店面。你走進(jìn)國(guó)美看看,那彩虹人員像個(gè)跟屁蟲讓你想仔細(xì)看看都不能,更可怕的是他們還要問一下你買什么?所以我們電器從不從國(guó)美買,我不差它讓的那點(diǎn)錢,我認(rèn)為也不值半夜起床排隊(duì)去買那一元錢的電飯煲。你再走進(jìn)麥當(dāng)勞看看,沒人問你要什么,只有人向你說“我能幫你什么”,你排排隊(duì),你的隊(duì)長(zhǎng)了,小姑娘會(huì)跟你說勞駕你到這邊來。如果你是外國(guó)人你走進(jìn)肯德基看看,他們的服務(wù)人員居然在私下你推我我推你,不知是比誰的外文好,還比誰謙虛,用得著嗎?肯德基一共有多少份菜單,兩只手,一句“what can i do for you”就夠了。所以它只能做老二了。
其次你要讓你顧客明白他需要你的東西。猶太人的生意經(jīng)是“用你的手表告訴你時(shí)間,再向你收費(fèi)!蹦阋涯愕漠a(chǎn)品特性符合到你顧客的欲望上,不是讓你顧客把欲望表現(xiàn)在你的產(chǎn)品上,就是賣偉哥都要告訴男人和女人它的作用,何況你那些不能讓他興奮的東西。你不能想他可能不要了,而是想他一定要。他有手表怎么樣呢?他可能不會(huì)看又不好意思說;也可能他想讓你看看他是百達(dá)菲林的名表,找種感覺;也可能他懶的抬抬手腕;也可能他想知道日本的東京的時(shí)間,你看了以后減去一個(gè)小時(shí)不就可以了。所以一個(gè)進(jìn)入你銷售區(qū)域的人都可能是你的客戶,就看你有沒告訴他你是他的服務(wù)生。
再次他想要你不能太痛快的給他。大街上有很多試吃的東西,我發(fā)現(xiàn)試吃的人都是那些想沾小便宜的人,也是那些你給他吃一天他會(huì)說膩了也不會(huì)買你東西的人。好東西怎么能讓人無價(jià)值的消費(fèi)呢?本來1000元,他故作聰明的說1500元,你千萬別馬上給他,不然他把價(jià)殺到800他都說貴,你吊吊他,去廁所轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)“請(qǐng)示下上司”,五分鐘后1600元賣給他,他還把你當(dāng)兄弟看。這不是欺騙顧客,而是我們每個(gè)人都有那么一點(diǎn)虛榮,不然的話你也不會(huì)放著超市三四元的啤酒不喝非喝那“二百元一打多送一瓶”的夜總會(huì)的啤酒了。有時(shí)我們花錢不僅是買吃喝更是買消費(fèi)的那種感覺,大把大把的花錢畢竟很爽。
最后你就可以數(shù)錢了。你也知道的,不管你賣了多少錢,數(shù)起都是很快的。所以你要重視前面過程。向女友送花,給丈母娘拍馬屁,不就為了某個(gè)晚上女友那聲尖叫嗎。
道理是很簡(jiǎn)單很明白的,但大家找的老婆美丑都不一樣,你努力了,錢賺多點(diǎn)賺少點(diǎn),是天命了,認(rèn)了吧。做銷售上帝是不會(huì)讓你餓死了,因?yàn)樗指望你老了沒事做了多推銷一下天堂呢? |